东南亚“Nubank”：在没有征信的国家，做成千万人的信用卡生意

摘要： 文｜任倩Part01 新规则定义者在印尼发行一张信用卡意味着什么？必须同时解决多重挑战：宗教和文化的根本差异、陌生的监管环境、个人征信的巨大缺失以及贪婪的高利诱惑。印尼整体接近 2...

文｜任倩

Part01 新规则定义者

在印尼发行一张信用卡意味着什么？

必须同时解决多重挑战：宗教和文化的根本差异、陌生的监管环境、个人征信的巨大缺失以及贪婪的高利诱惑。

印尼整体接近 2.8 亿人，收入稳定的工薪阶层超过 8000 万，其中 5500 万拥有社保。但除了传统银行服务的那一小撮精英，信用卡渗透率不超过 3%，高达 97% 的人群连被 " 设计进系统 " 的资格都没有。

印尼本土金融机构不论从技术水平、经验 knowhow 还停留在 " 原始社会 "。中国出海团队懂技术，但大多无法克制高利贷、Payday loan（发薪日贷款）等产品带来的诱惑。来自新加坡和印度的淘金者则会选择做 BNPL（Buy Now Pay Late 即先买后付）比如 Kredivo。

背后深层原因是：由于缺乏数字化风控管理能力，印尼传统银行更倾向于抵押类的资产经营，对于所有无抵押类的零售银行业务有着极其严苛的准入标准，大多会对客户进行基于人工的背景审查；银行更喜欢以信用卡服务行内的优质白名单用户，如存量的大额储蓄用户、健康的车贷 / 房贷用户等。

所以过去在东南亚做金融科技，最大的谎言是 " 这片市场未被开发 "。真相是：这片市场被开发了几十年，但始终没人给工薪阶层和小商小贩 " 信用身份 " ——他们才是经济的毛细血管。

然而，一家公司改变了这个情况。

现在在印尼，打开手机，下载 YUP 钱包 APP，只要几分钟就能申请得到一张信用卡，以及激活 YUP wallet 的扫码支付功能。越来越多的印尼年轻人开始习惯从 YUP 获得类银行的产品和服务。YUP 目前除了数百万的个人用户，还有超 5000 万商户的覆盖度，年交易量近 5000 万笔。

七年前，YUP 创始团队在雅加达调研时，看到本土一些优秀的 VC 同业者有着很好的教育背景和工作收入，居然申请不到 BCA 银行（印尼最大的商业银行）一张基础的信用卡。于是，他们嗅到了机会。

2021 年成立 YUP 后，团队花了三年时间跑通支付底座中最关键的一步——做出用户 " 愿意用、免费用、还能享受优惠 " 的信用卡产品。

这个模型如今被验证的结果是：

一、在平均月收入 500-600 美金的工薪阶层中，单一用户每月会在 YUP 信用卡上消费超过 300 美金，可以说除了交房租以外，80% 的日常花销都通过 YUP 完成。这些人都有基础的银行借记卡、现金，也有其他的电子钱包，但有了 YUP，大家会将自己的支付转移，YUP 成为印尼工薪阶层主要甚至唯一支付工具。

二、YUP 不仅仅是一张简单的实体信用卡，更是一个高活跃度和流量的平台。YUP 的 APP，DAU（日活）接近 30%、MAU（月活）接近 70%，用户平均每月访问 APP 超过 20 天，直逼国内一些本地生活服务类平台。

三、盈利点不仅靠息差，还有在 APP 上的整合营销 + 生活权益 + 流量变现。

这张卡让印尼年轻人和工薪阶层第一次拥有了 " 被信任的权利 "。它的底层逻辑已经不是 " 信用额度 "，而是 " 社会身份确认 "：你被绑定进入某个系统。这张卡也给了 YUP 在东南亚更大的想象空间。

在「暗涌 Waves」关注到这家公司并访谈创始人张栋和 CFO 郭桐的当口，东南亚正在成为供应链转移、资本和技术外溢的新根据地。

随着制造业外溢在当地创造大量就业机会和拉动消费，YUP 在生态点位中已建立的壁垒也将被放大：直接绑定工薪人群的每日消费，控制频次最高的 " 信用行为 " 场景；覆盖全印尼最大商户网络，自建了金融意义上的 " 地网 "；能在不冒犯信仰、语言、行为规范下，做数据收集与行为建模，用于做大互联网流量池；同时也在以一己之力帮助印尼进一步完善个人征信系统。

据了解，仅在 2024 年一年，YUP 就帮助用户向央行上报了超过 3000 万次的健康消费个人征信记录。

事实上，YUP 正在干的事情，就是把过去 20 年中国信用支付演化的 knowhow，落到更复杂、更困难、更有爆发力的土地上。传统银行因高昂的物理网点成本和僵化的风控模型，长期忽视这片不可能的市场，YUP 正是抓住这一结构性空白用数字化手段重塑了金融服务。

YUP 的核心竞争力，是将东南亚人 " 破碎的数据足迹 " 转化为信用资产，并在这套资产的基础上持续挖掘流量。

Part02 升维玩法：从支付到生态

YUP 从信用卡切入，但走的是一条 " 内容平台集合式 " 路径，把对金融的理解从经济模型迁移到宗教、社区、语言、社交行为的组合认知里。

举个例子，印尼工薪用户可以不知道什么是 APR（annual percentage rate，银行贷款年利率），但一定懂得斋月捐款有多重要。所以 YUP 的信用卡免息期 + 物流可视化捐赠的 " 斋月专区 "，比任何营销都有效。另外还有通过 WhatsApp 群组活跃度评估小微商家经营稳定性；接入气象局洪水预警，动态调整农业贷款额度；分析清真寺捐赠频率预测用户还款意愿。

除此之外，YUP 还通过本地生活拓展以及完善权益体系。

前者基于支付数据，让用户对消费商户进行评价，逐步开展商户评级推荐、预定等服务。这在印尼尚属首例，颇有几分印尼 " 大众点评 " 的味道。后者直接合作近千个印尼本土和国际知名品牌，如肯德基、汉堡王、哈根达斯、Nike、Adidas、Alfamart 等，APP 内增加权益体系、积分体系、权益商城等，做得比银行更像 " 生活福利社 "。

YUP 让信用卡成为一个 API 接口，将活跃度变成资产，将交易变成流量，在一个无巨头垄断的金融土壤中，先手建起本地生活生态。

张栋告诉「暗涌 Waves」，5 年内还看不到垄断型超级应用在东南亚出现。目前东南亚虽然存在一些潜在的巨头企业，比如 Shopee、Grab、Gojek、Lazada、TikTok、Temu 等，但各方仍然在其主营赛道的竞争中厮杀，如果主营业务这场仗打不完，很难分出资源和资金扎入更垂直的领域，比如支付。

"Grab 用打车场景切入支付，但 YUP 能覆盖的消费场景深入到没有柏油路的村庄，这是最大的差异。" 张栋说。

在线下场景，东南亚各国央行正大力推动支付二维码的统一，打破电子钱包独立铺设二维码。此时支付牌照就派上了大用场。

YUP 持有印尼最高等级的电子支付牌照 E-Money ——这是创始团队花费近两年时间获得（印尼监管局从 2020 年起几乎停发），能够接入超 5000 万商户的支付二维码网络，同时 YUP 的实体卡可以支持印尼数百万商户的 POS 机刷卡交易。

也就是说，YUP 的产品可以在印尼任何一家商店进行扫码交易。它还跑通与 Visa 的战略合作，是印尼唯一有此资质的金融科技公司；同时 YUP 支持印尼所有在线交易，覆盖了全部所有电商平台，可以说信用卡的身份，让 YUP 在每一个巨头的场景里面无缝衔接。

YUP 同 VISA 达成战略合作，推出 YUP VISA 信用卡

信用卡的交易模式叠加电子钱包扫码支付，所有支付场景天然不会排斥 YUP。张栋认为，" 没有平台会拒绝信用卡，没有平台会不接受二维码交易，没有场景会不接受电子钱包的标准扫码服务。"

也正是对线上、线下几千万场景的全覆盖，让 YUP 走出了一条差异化的获客路线。张栋透露，超过 80% 的用户都来自自然流量。他们来自几万家 Indomart 便利店连锁、700 多家肯德基门店，来自 60 家 CGV 的大型院线连锁、几百家 Hokben 品牌旗下的日式拉面馆，来自路边无数的夫妻老婆店。

不是所有来印尼掘金的团队都能做到这一切。" 在中国互联网浪潮中锻造出的产品设计、商业模式与结构，我们觉得理所当然的事情，在本地是没有人知道的。" 郭桐告诉「暗涌 Waves」，这些方面 YUP 可以算是降维打击，"knowhow 决定一切 "。

张栋早年就职于咨询机构 Accenture，后期作为风险投资人和连续创业者，在东南亚金融科技领域拥有 10 年经验。另一位联合创始人邹智力曾先后就职于交通银行信用卡中心、澳大利亚 ANZ Bank 东南亚信用卡业务线、曾担任东南亚知名 BNPL 品牌 Atome 的首席风险控制官。而 CFO 郭桐在加入 YUP 之前在美林证券任投行部副总裁，在美国和亚洲具有丰富的投融资及上市经验。

某种意义上，作为一家全球化 Fintech 公司的创始人，你必须亲自住在这儿，懂当地语言文化，有银行资源，还要能搭团队、拿牌照、改产品、落地流程，才有可能活下来。西方团队水土不服、中国团队不愿久待、本土团队又缺 knowhow，YUP 才能在短期内没有对手。

能在一个市场扎下根来，最深的壁垒可能不是产品、也不是资本，而是：是否比别人更早、也更懂这个市场会走向何处。

Part03 东南亚的 Nubank？

很长一段时间内，公开报道惯用 " 东南亚 Nubank" 来形容 YUP，这无可厚非——以巴西 Nubank、墨西哥 Stori 为代表的数字银行提供的也是信用卡和个人信用服务，底层逻辑都是普惠金融，鼻祖是为全美低收入人群提供银行服务的 Capital One。

2016 年初，彼时还在做投资的张栋，在巴西花了 2 周的时间深入 DD 了金融科技初创公司 Nubank，创始人 David Vélez 给张栋留下了深刻的印象。当时，Nubank 在巴西的用户行为分析和业务模式改变了他对信用卡属性和互联网产品发展路径的认知。这是他燃起创业火苗的源头。

这些年纵观全球各大市场都已跑出体量庞大的数字银行，比如英国的 Revolut、Monzo Bank、德国的 N26、美国的 Chime。在金融业成熟的发达市场，数字银行的商业模式也得到了充分验证。Nubank 更是靠着三千万信用卡用户撑起了 500 多亿美元的市值和每年数十亿美金的营收。

但当将目光投向人口接近 3 亿的印尼，处境还是有所不同：Nubank 在巴西，是 " 高利贷的降维替代 "，要打败金融腐败，而 YUP 遇到的是连 " 信用 " 概念都没有的用户；Nubank 要打的是传统银行，YUP 是平地起高楼——先定义游戏规则、再带用户入场。

后者的挑战更大。这或许也可以解释，为什么从上一轮融资（2024 年 8 月 B 轮）至今不到一年，YUP 营收增长 6 倍——因为市场足够空旷。

一位 B 轮投资人曾告诉我们，他认为 YUP 在 2021 年成立时刚好同时拥有两个时间窗口：一、在东南亚做信用卡是非共识的事情、几乎没有竞争；二、市场热钱还算多，资本愿意给团队时间验证 basic model。

如今来看，相对创新的金融产品、技术优势、清晰的业务模式发展路径以及团队背景带来的本地化策略、国际化资本支持等，共同促成 YUP 在印尼起势。

而对于金融科技企业最关心的风控问题，YUP 自研了一套深度视觉识别系统，实现人脸图像的精准比对与快速搜索，保障数据安全并有效识别潜在可疑客户；同时，团队还整合了金融交易、消费行为、资产负债等多源数据，结合 LSTM 与 LightGBM 等算法，高效挖掘时间序列中的潜在风险特征。此外，公司亦在智能客服、精准营销、智能催收及合规监管等领域应用大模型技术。

在 YUP 团队的认知中，他们不是一家中国出海公司，而从 Day1 就是一家纯粹的东南亚本土科技公司。近 300 人团队中超过 80% 是东南亚本地成员，创始团队更是长期工作、生活在东南亚。

YUP 历史上融过 7000 万美金，用时四年拿下百万用户数，同时维持了低不良率。张栋透露，今年下半年有望实现盈亏平衡，接下来还会向越南、菲律宾、泰国等地拓展。

" 未来 8-10 年服务东南亚区域超过 5000 万信用卡用户，并计划在 3-5 年内上市，" 张栋说。

图片来源｜Unsplash / 受访者供图